Focus
I COSTI DI RICERCA E DI “SWITCHING” PER I CONSUMATORI NEL SETTORE DELL’ASSICURAZIONE AUTO NEGLI STATI UNITI
Quantifying search and switching costs in the U.S. auto insurance industry
Elisabeth Honka
SSRN – Social Science Research Network
www.ssrn.com
Il mercato dell’assicurazione auto negli Stati Uniti presenta interessanti spazi di ricerca nell’area del marketing.
Gli autori intendono contribuire a questo filone cercando di dare una spiegazione agli elevati tassi di fidelizzazione degli assicurati (circa il 70% rimane con la propria compagnia dopo un anno di contratto) e ai significativi risparmi che sono pubblicizzati in caso di cambio (“switching”) da un’impresa a un’altra (risparmi annuali dell’ordine di 400 dollari).
Cercano di quantificare, in particolare, i costi di ricerca e di “switching”, valutando nel contempo il grado di “costumer satisfaction” degli assicurati statunitensi.
Gli autori adottano un modello integrato di massimizzazione dell’utilità al fine di descrivere le decisioni di acquisto dei consumatori (quante imprese considerare e quali scegliere). Ipotizzano che i consumatori, prima di dare al via alla ricerca, conoscano tutte le caratteristiche di tutte le imprese, salvo il livello dei prezzi applicati. Le attese sui prezzi si basano su quanto pagato in passato, anche dagli altri consumatori. Il prezzo applicato dal proprio assicuratore è dato per conosciuto.
Dal modello emerge un livello dei costi di “switching” pari in media a 130 dollari, mentre i costi di ricerca si attestano a 38, 137, 140 e 117 dollari a seconda che la ricerca avvenga via internet, via agenti, via posta e via call center.
Risulta che le due determinanti principali dell’alto tasso di fidelizzazione degli assicurati americani sono il livello dei costi di ricerca e il grado di “customer satisfaction”.
Gli autori, inoltre, quantificano gli utili aggiuntivi che possono ottenere gli assicuratori massimizzando la soddisfazione degli assicurati. Infine, studiano quali sono le politiche di pricing più efficaci che le imprese possono seguire con riguardo ai clienti nuovi e a quelli esistenti.