FATTORI ATTITUDINALI E COGNITIVI CHE INFLUENZANO LA DOMANDA DI ASSICURAZIONE VITA: UNO STUDIO SUGLI STATI UNITI
“Modeling Behavioral and Attitudinal Drivers of Life Insurance Selection and Premiums: Polynomial Approaches to Perceived Affordability in Term and Cash Value Products” CIPR WP 25-04 (Agosto 2025)
Florent NKOUAGA, Jeffrey R. CZAJKOWSKI, Kelly D. EDMISTON, Brenda ROURKE
NAIC – NATIONAL ASSOCIATION OF INSURANCE COMMISSIONERS
https://content.naic.org/
I mercati delle assicurazioni sulla vita stanno attraversando una trasformazione senza precedenti a seguito della crisi economica, dell'evoluzione delle aspettative dei consumatori e dei cambiamenti comportamentali conseguenti alla pandemia di Covid-19.
I modelli economici tradizionali spesso non riescono a cogliere la complessa interazione di fattori attitudinali e cognitivi che influenzano la domanda di prodotti assicurativi vita.
Il presente studio analizza i dati di un'indagine rappresentativa a livello nazionale su oltre 3.600 adulti statunitensi (NAIC Financial Inclusion Survey 2024), utilizzando un modello di selezione di Heckman ponderato a due fasi per distinguere i fattori determinanti sia della propensione alle assicurazioni sulla vita sia della tipologia dei premi.
La principale innovazione del lavoro consiste nel modellizzare il "prezzo psicologico" – una misura composita dell'accessibilità percepita – utilizzando polinomi di ordine superiore, integrando al contempo misure robuste di conoscenza finanziaria e tolleranza al rischio. L'ideologia politica, la razza/etnia e le fonti di consulenza finanziaria sono incluse come variabili rilevanti teoricamente giustificate.
I risultati rivelano forti effetti non lineari del prezzo psicologico sull'adesione alle assicurazioni e sulla scelta dei premi, con l'assicurazione temporanea caso morte che mostra un chiaro "punto ottimale" a un'accessibilità economica moderata e rendimenti decrescenti a entrambi gli estremi di accessibilità economica. Al contrario, l'assicurazione con contenuto di risparmio mostra un calo più uniforme dei premi all'aumentare dell'accessibilità economica percepita. La conoscenza finanziaria e la tolleranza al rischio predicono in modo significativo l'adesione alle assicurazioni temporanee e la scelta dei premi, ma hanno effetti più deboli o negativi sui prodotti di risparmio. L'ideologia politica e la razza differenziano ulteriormente i modelli di selezione dei prodotti, evidenziando disparità persistenti e il ruolo dei fattori sociopolitici nella propensione assicurativa.
I fattori attitudinali e cognitivi non lineari svolgono, dunque, un ruolo centrale nelle decisioni relative alle assicurazioni vita, spesso sostituendo i tradizionali fattori predittivi demografici ed economici. La modellizzazione del prezzo psicologico come un polinomio cattura gli effetti soglia e le sfumature comportamentali che i modelli lineari non riescono a cogliere.
I risultati offrono spunti concreti per assicuratori e decisori politici che desiderano progettare prodotti e interventi normativi più efficaci, inclusivi e basati sui comportamenti.