PRODOTTI FINANZIARI PER GLI ANZIANI: UN RAPPORTO DI RICERCA SUL PROCESSO DI VENDITA E LE RELAZIONI CON I CLIENTI
« Commercialisation de produits financiers aux personnes âgées : publication d’un rapport de recherche académique indépendant sur la relation-client et les processus de vente » WEBPAGE DI PRESENTAZIONE del Report (Febbraio 2023) « Pratiques commerciales et populations vieillissantes. Rapport Final » (REPORT)
ACPR – AUTORITÉ DE CONTRÔLE PRUDENTIEL ET DE RÉSOLUTION
https://acpr.banque-france.fr/
ACPR – Link alla WEBPAGE DI PRESENTAZIONE del Report (Febbraio 2023)
E’ stato recentemente pubblicato, in Francia, un lavoro di ricerca indipendente sulle pratiche di commercializzazione di prodotti finanziari per anziani vulnerabili, svolto nell'ambito dell'unità congiunta dell'Autorità francese di controllo e risoluzione prudenziale (ACPR) e dell'Autorità dei mercati finanziari (AMF).
Il Rapporto fa luce sulle difficoltà che i consulenti finanziari possono incontrare quando hanno a che fare con clienti anziani. La perdita di autonomia del cliente può generare dubbi sulla capacità di quest'ultimo di formare un consenso informato, nonché timori di non poter fornire una consulenza adeguata o di esporsi a un rischio di reputazione, se non di contenzioso.
Gli Autori del Rapporto formulano una serie di raccomandazioni, alcune delle quali vicine a quanto già previsto da ACPR e AMF nella loro Comunicazione dell'8 aprile 2021 (ad esempio, l'istituzione di "referenti di vulnerabilità", un collegio per la rilevazione di vulnerabilità, formazione dei consulenti e aumento dei controlli interni). Sottolineano, inoltre, la necessità di processi di marketing che tengano conto delle specificità delle persone anziane (ad esempio, un tempo di interazione più lungo e una relazione stabile e continua con il cliente). Propongono, in tal senso, anche un adeguamento degli strumenti di informazione e comunicazione nonché la raccolta dei requisiti e delle esigenze previsti dalle Direttive sui mercati degli strumenti finanziari e sulla distribuzione assicurativa, con formulazioni più chiare e meno tecniche.
Le raccomandazioni potrebbero contribuire ad alimentare le riflessioni all'interno delle istituzioni per comprendere meglio le sfide della commercializzazione di prodotti finanziari destinati agli anziani vulnerabili e per attuare una vigilanza rafforzata al riguardo.