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SVILUPPARE RELAZIONI PIÙ PROFONDE TRA CLIENTI, INTERMEDIARI E ASSICURAZIONI: MCKINSEY

“Unlocking the potential of deeper customer-agent-insurer relationships” (29 novembre 2021)

L’importanza del cross-selling e di uno sviluppo adeguato delle relazioni cliente – agente – impresa di assicurazione sono i temi al centro di un recente articolo di McKinsey.

Gli Autori sottolineano che gli assicuratori più efficienti, con i risultati economici migliori, sono quelli in grado di aumentare la densità di prodotto, ossia il numero di prodotti differenti venduti per singolo cliente. Questo è possibile grazie a strategie di impresa nelle quali la relazione con i clienti è centrale.

Secondo uno studio condotto in Europa e negli Stati Uniti nel settore vita e salute, è emerso che la densità assicurativa media per cliente è compresa tra 1,2 e 1,5 prodotti pro-capite; nelle compagnie dove la gestione della relazione cliente-impresa è più importante, la densità cresce a oltre 2 prodotti pro-capite e, in alcuni casi, anche a tre e più.

Le ragioni per le quali alcune compagnie riescono ad aumentare la densità (e altre no) sono diverse. Il caso di una compagnia di medie dimensioni operativa in 20 Paesi dimostra che, attraverso la creazione di una task force dedicata al cross-selling e la formazione e il coaching avanzato della forza vendita, uniti a strumenti di advanced analitycs, è possibile raggiungere importanti obiettivi, senza peraltro effettuare nuovi importanti investimenti in tecnologia CRM.

I risultati, conclude l’articolo, sono stati un aumento della raccolta premi nelle diverse linee assicurative, in particolare le assicurazioni vita individuali, quelle property e casualty e le polizze legate alla gestione del risparmio.