COMPORTAMENTI DI ACQUISTO E FEDELTÀ DEI CONSUMATORI NEL SETTORE ASSICURATIVO: UN MODELLO DI STIMA
“Cross-buying behaviour and customer loyalty in the insurance sector”
M. GUILLÉN, J. PERCH-NIELSEN, A.M. PÉREZ-MARÍN
ESIC - BUSINESS AND MARKETING SCHOOL
https://www.esic.edu/home/
La fidelizzazione della clientela è una delle principali sfide per ogni azienda. Tuttavia, solo pochi studi hanno affrontato il tema con riguardo al settore assicurativo e, in particolare, alla luce delle peculiarità dell’assicurazione.
Nel paper si definisce il quadro concettuale per studiare questo aspetto e si propone una metodologia specifica di analisi. Con un originale approccio metodologico, è possibile stimare la probabilità che soggetti con più di un contratto assicurativo presso la stessa compagnia rescindano tutte le polizze contemporaneamente.
Per coloro che annullano solo una parte delle polizze in essere, si stima il tempo di permanenza presso l’impresa assicuratrice dopo la cancellazione della polizza, vale a dire il tempo che la società ha a disposizione per provare a trattenere un cliente che ha appena dato un chiaro segnale di distacco dall'azienda.
Inoltre, nel paper si presentano e si discutono i risultati ottenuti applicando la metodologia a un set di dati relativi alla rescissione delle polizze forniti da una compagnia assicuratrice danese e si delineano alcune conclusioni relative ai fattori associati a una maggiore o minore fidelizzazione della clientela.