ASSICURAZIONE VITA: LE LEVE DELLA CRESCITA NEL “MASS” E NEL “MIDDLE” MARKET. REPORT MCKINSEY
“Unlocking the next horizon of growth in the life insurance industry”
Jon GODSALL, Aditi JAIN, Kia JAVANMARDIAN, Fritz NAUCK
MCKINSEY&CO. - Financial Services
https://mobileservices.mckinsey.com/
McKinsey&Company ha recentemente pubblicato un articolo sul tema delle potenzialità di crescita del mercato delle assicurazioni vita negli Stati Uniti.
Negli ultimi dieci anni – si legge nell’articolo – l’industria assicurativa vita si è sforzata di trovare nuove fonti di crescita, concentrandosi, in particolare, sulla fascia di consumatori a reddito e ricchezza più elevati; si tratta di un segmento in cui, tuttavia, la crescente concorrenza di operatori di settori vicini ha ridotto quote di mercato e utili degli assicuratori. Questi ultimi, inoltre, sono stati relativamente lenti nell’integrare i canali digitali nella propria offerta e devono ora affrontare il problema di una forza lavoro abituata ai tradizionali modi di vendita.
Dove trovare allora, in questo scenario, nuove fonti di crescita del mercato vita?
Una recente ricerca svolta da McKinsey ha mostrato che esiste un rilevante segmento di mercato ancora poco sviluppato: si tratta del cosiddetto “mass market” (che comprende i consumatori con asset investibili compresi tra i 25.000 e i 100.000 dollari) e del “middle market” (con attivi tra i 100.000 e i 250.000 dollari). La ricerca ha evidenziato che tali tipologie di consumatori sono alla ricerca di prodotti di protezione, particolarmente in occasione di alcuni eventi importanti come la nascita di un figlio o l’acquisto di una casa.
Per cogliere il potenziale di crescita, gli assicuratori vita devono adattare strategie e comportamenti, puntando fortemente sul digitale e investendo in misura significativa nelle seguenti aree:
- ridefinizione della “value proposition”, enfatizzando i vantaggi di un prodotto assicurativo in tutto l’arco di vita dell’assicurato;
- intercettazione della domanda con servizi mirati in occasione di eventi importanti;
- sfruttamento del valore del proprio marchio al momento giusto nel processo decisionale del consumatore;
- creazione delle condizioni per un’esperienza dinamica e continuativa nelle relazioni con il cliente, con il supporto di una distribuzione multicanale e di strumenti tecnologici avanzati.