STRATEGIE DI DISTRIBUZIONE MULTICANALE: IDENTIFICARE E GESTIRE I POTENZIALI CONFLITTI FRA INTERMEDIARI
“Analyze cyber-channel conflict while adopting bancassurance: a frequency perspective”
Chiang KU FAN, Wen-Chin LU
ECONPAPERS
http://econpapers.repec.org
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Le imprese di assicurazione, negli ultimi anni, hanno ampliato il numero di canali utilizzati per la distribuzione dei propri prodotti.
Sebbene le strategie di distribuzione diversificate offrano grandi vantaggi, vi sono molteplici fattori che possono portare a conflitti fra i canali utilizzati.
La questione di come identificare i fattori che determinano l’insorgenza di conflitti fra i canali di distribuzione ha ricevuto scarsa attenzione nella letteratura e non è stata sinora adeguatamente studiata.
Gli Autori utilizzano metodi Delphi, GRA e C.A. per identificare i fattori che possono causare conflitti fra i canali di distribuzione nel settore assicurativo e per valutare la ricorrenza di tali fattori.
Secondo i risultati dell’analisi, le tre principali cause di conflitto fra canali sono: le differenze di percezione nel processo decisionale congiunto, l’utilizzo di poteri coercitivi, l’incompatibilità degli obiettivi.
Alla luce di tali evidenze, gli amministratori delle banche e delle compagnie di assicurazione possono riprogettare la loro organizzazione o le politiche di gestione, il che può migliorare la performance complessiva della strategia distributiva multicanale.