“CONTINGENT COMMISSIONS”, PROCESSO DECISIONALE E GESTIONE DELL’AGENZIA “INDIPENDENTE” NEL CONTESTO STATUNITENSE
“Contingent commissions and the management of the independent agency" Risk Management and Insurance Review, vol.19, n. 2, 2016
Robert PUELZ
WILEY ONLINE LIBRARY
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Link al SOMMARIO del VOL. n. 19/2
Il canale agenziale rappresenta un tassello fondamentale in un mercato assicurativo, perché offre benefici sia alle imprese di assicurazione sia agli assicurati: ai primi consente vantaggi in termini in selezione del rischio, ai secondi permette il trasferimento a terzi di rischi spesso complessi.
Mentre i cosiddetti “agenti indipendenti” – una realtà tipica del contesto statunitense – sono remunerati tramite commissioni dirette, una componente basilare della loro redditività è legata alle “commissioni contingenti” (contingent commissions).
Questo secondo tipo di remunerazione è normalmente correlata alla redditività tecnica dei contratti stipulati o al volume o alla crescita annua degli ammontari intermediati.
L’Autore considera due tipologie di contingent commissions, nell’ambito di un processo decisionale volto a valutare diverse offerte all’intermediario da parte delle imprese di assicurazione.
Vengono incorporate nel modello sia l’incertezza sia la correlazione fra le variabili chiave per arrivare ad attribuire un valore alle diverse offerte; viene quindi utilizzato un approccio del tipo “downside risk” per aiutare l’intermediario a scegliere il miglior accordo con l’impresa di assicurazione.