🇺🇸 Distribuzione, Agenti

GLI AGENTI INDIPENDENTI NEGLI STATI UNITI. REPORT DI ACCENTURE

“Accenture independent agent survey: evolving to compete and win in the long term”

La società di consulenza Accenture USA ha pubblicato un report sulla distribuzione assicurativa nei rami Property/Casualty (P&C) e Vita tramite il canale degli agenti indipendenti. Il report si basa su un sondaggio condotto intervistando 1.100 agenti indipendenti operanti negli Stati Uniti.

La maggior parte delle 38.500 agenzie indipendenti sono piccole imprese che generano premi medi annui compresi tra 5 e 6 milioni di dollari, incassano commissioni inferiori a un milione di dollari e impiegano da 7 a 12 a dipendenti a tempo pieno. Si tratta di un canale distributivo fondamentale che nei rami P&C raccoglie 311 miliardi di dollari, pari al 58% della raccolta complessiva del comparto.

La capacità competitiva della distribuzione attraverso agenti indipendenti, tuttavia, è messa attualmente a rischio da alcuni fattori.

L’ingresso di nuovi concorrenti, così come la diffusione progressiva dei canali diretti, l’avvento delle nuove tecnologie digitali e le applicazioni analitiche dei big data, stanno cambiando lo scenario di mercato, indebolendo la posizione del canale agenziale indipendente.

Sono perciò necessarie, da parte degli agenti, nuove strategie che si indirizzino, ad esempio, non solo a consolidare la relazione con la clientela corrente (la qualità del servizio offerto è sempre stata una delle principali leve competitive di questo canale), ma anche a sviluppare maggiormente il mercato, sfruttando le opportunità offerte dalle nuove tecnologie digitali pur mantenendo il presidio della qualità.

In effetti, emerge dalle risposte degli agenti partecipanti all’indagine che la loro attività di selezione delle compagnie è connessa, piuttosto che all’entità delle commissioni ricevute (si tratta solo della quarta motivazione), a fattori quali la qualità e velocità del processo liquidativo, la disponibilità a sottoscrivere il rischio e il prezzo della garanzia: tutti elementi essenziali di un servizio di qualità da offrire ai clienti.

Dal sondaggio emergono, infine, cinque fondamentali azioni che potrebbero migliorare la competitività del canale agenziale indipendente:

mantenere e migliorare la fedeltà della clientela;
adottare un approccio multicanale per andare incontro alle esigenze dei clienti;
curare le strategie di vendita e di prestazione di servizi, anche affidandosi alla consulenza esterna;
migliorare l’efficienza interna;
aumentare il flusso informativo e la gestione dei dati relativi alla operatività dell’agenzia.

Il Report è pubblicato sul sito di Accenture. Viene richiesta la registrazione.