SIGMA-SWISS RE: PERCHE’ I CONSUMATORI SI ASSICURANO POCO CONTRO I RISCHI DELLA VITA? UN’ANALISI COMPORTAMENTALE
Life insurance: focusing on the consumer SIGMA - 6/2013
SWISSRE
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Swiss Re ha dedicato un numero della sua pubblicazione “Sigma” all’assicurazione vita e alle relative dinamiche di domanda e offerta.
In teoria, considerando che l’assicurazione vita consente di aumentare il benessere della famiglia, i consumatori dovrebbero acquistare coperture sufficienti a proteggere lo standard di vita familiare. Ma così non è: la realtà mostra, infatti, che moltissimi consumatori continuano a non acquistare questa tipologia di prodotti assicurativi.
I fattori da tempo indicati come cause di sottoassicurazione sono molteplici, alcuni comuni ai diversi paesi. Tra questi, il prezzo elevato, la mancata percezione del bisogno, la scarsa conoscenza, la complessità e la mancanza di fiducia nell’industria assicurativa.
Gli autori non si accontentano, però, di queste spiegazioni e ricorrono all’economia comportamentale per comprendere meglio il processo decisionale del consumatore nell’acquisto di polizze vita. Le scelte dei consumatori, in effetti, sono influenzate da diversi fattori di natura comportamentale che possono portare a soluzioni non razionali. Ad esempio, l’eccessiva fiducia, il sovraccarico d’informazione o la preferenza per lo “status quo” possono indurre a sottostimare l’esposizione al rischio, riducendo così la domanda di assicurazione.
L’analisi offre alcune indicazione per superare la diffusa situazione di protection gap. In primo luogo, gli assicuratori vita dovrebbero qualificare meglio il proprio ruolo di gestori del rischio e migliorare la comunicazione e la loro conoscenza dei bisogni, espressi o latenti, dei consumatori.
In secondo luogo, benché gli intermediari assicurativi rimangano il principale canale di vendita dei prodotti vita, è sempre più evidente che il cliente moderno ritiene indispensabile pervenire a scelte e decisioni sulla base di obiettivi e informazioni chiare, avvalendosi dell’esperienza e dei consigli dei gruppi sociali di appartenenza. In altre parole, il consumatore, da soggetto passivo, sta diventando sempre più soggetto attivo del processo decisionale di acquisto. Di questo bisogna tenerne conto nella strutturazione dell’offerta assicurativa.
Il report si conclude illustrando alcuni miglioramenti, sia nel design dei prodotti sia nel processo di vendita, che possono aiutare le imprese a intercettare la domanda inespressa. Al riguardo, si citano la semplificazione dei prodotti, il miglioramento del processo di sottoscrizione, la costituzione di relazioni di lungo periodo con i clienti, la capacità di innovazione nell’uso degli strumenti e dei canali tecnologici.