SVILUPPARE I MERCATI CON RETI DISTRIBUTIVE EFFICACI. IL MODELLO PWC
Wielding Distribution Forces for Global Growth - Marzo 2013
PRICE WATERHOUSE COOPERS
http://www.pwc.com/
La necessità di trovare nuove leve per favorire la crescita del business rappresenta, nell’attuale contesto di globalizzazione, un imperativo fondamentale per tutti i grandi operatori assicurativi.
Per i major players dei paesi economicamente avanzati è comprensibile e inevitabile guardare alle economie emergenti; basti pensare che nel periodo 2006-2011 i paesi del G7 (Stati Uniti, Giappone, Germania, Regno Unito, Francia, Italia e Canada) hanno registrato una crescita della raccolta premi lorda nell’ordine del 10%, a fronte del 140% ottenuto nello stesso periodo dalle economie emergenti (Cina, India, Brasile, Russia, Messico, Turchia e Indonesia).
Il presente documento pone l’attenzione su come affrontare la valutazione strategica circa l’ingresso in un’economia emergente da parte di operatori di paesi economicamente avanzati. Al centro dell’attenzione vi è l’insieme delle valutazioni e delle decisioni strategiche inerenti la rete distributiva.
Il modello di analisi proposto da PWC si articola nelle seguenti quattro fasi:
-
analisi del contesto economico complessivo e classificazione del paese secondo il grado di maturità del mercato;
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definizione di un primo piano strategico distributivo, differenziato in base al grado di maturità del singolo mercato;
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analisi approfondita delle peculiarità di ciascuna struttura distributiva esistente in ogni paese in cui si intende operare, sulla base di una mappa dei canali distributivi di maggior successo;
- analisi della “esportabilità” dei fattori di successo individuati verso paesi appartenenti alla medesima classe di maturità del mercato.
Secondo gli autori, l’individuazione di un modello distributivo efficace non può prescindere dall’analisi delle situazioni di mercato specifiche del paese osservato né da una definizione di un mix distributivo che possa rispondere con efficacia al contesto economico/sociale in cui deve essere applicato.