CANALI DISTRIBUTIVI E SINISTROSITA’ DELLA CLIENTELA: ANALISI DI UN PORTAFOGLIO DI POLIZZE AUTO
The hidden costs of different sales channels
Alexander Brüggen
SSRN – Social Science Research Network
http://papers.ssrn.com/
L’autore si propone di chiarire se canali distributivi differenti, per lo stesso prodotto o servizio, siano in grado di attrarre clientela differente e, in caso affermativo, se ciò sia associabile a costi indiretti di non immediata rilevazione da parte dei sistemi contabili delle imprese.
Le crescenti pressioni concorrenziali rendono necessario, per le imprese assicuratrici, effettuare interventi mirati nelle reti di vendita, interventi che consentano di raggiungere le fasce di clientela più redditizie.
Facendo riferimento a una base di dati di una grande impresa assicuratrice europea operante nel ramo auto (e che vende sia tramite il canale diretto – Internet – sia tramite reti di intermediari), l’autore verifica se le caratteristiche della clientela variano in base al canale prescelto e se tali caratteristiche si traducono in una maggiore o minore sinistrosità.
L’analisi compiuta evidenzia una significativa differenziazione nelle caratteristiche della clientela che sottoscrive contratti on-line, rispetto a quelle di coloro che si avvalgono di un intermediario professionale.
In particolare, i clienti on-line risultano essere più giovani, dispongono di autoveicoli più nuovi e costosi e si assicurano per valori comparativamente più bassi.
Un secondo livello di analisi mostra che tali caratteristiche risultano correlate a una sinistrosità più elevata, il che sembra attestare la presenza, fra la clientela on-line, di fenomeni di selezione avversa, che invece non emergono nel caso della clientela che si avvale di intermediari professionali.