AUSTRALIA: IN CRESCITA LA VENDITA DI POLIZZE VITA TRAMITE CANALI DIRETTI
At an annual new business growth rate of 20%, Australian insurers cannot afford to ignore the Direct Life business.
Plan for Life
http://www.planforlife.com.au
Oliver Wyman
http://www.oliverwyman.com
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Lo scorso mese di luglio, la società di attuariato e ricerca Plan for Life e la società di consulenza Oliver Wyman hanno pubblicato un rapporto contenente dati e previsioni relativi alla raccolta premi vita in Australia tramite i canali diretti.
Dal report emerge come la raccolta diretta (cioè senza l’ausilio di intermediari professionali) sia fortemente aumentata in parallelo con la crescente fiducia dei consumatori nei confronti dalle nuove tecnologie.
E’ stato stimato che, nell’arco di un decennio, più del 40% della nuova produzione vita (2 miliardi di dollari) in Australia potrebbe provenire dal canale diretto.
Il rapporto si sofferma su alcuni aspetti importanti:
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la raccolta diretta ha rappresentato il 25% del totale del ramo vita nel biennio 2010-2011;
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sono stati sviluppati nuovi business models: caratterizzati da cross-selling (attraverso strategie di outbound database marketing oppure attraverso rapporti di partnership), modelli online in grado di attirare la clientela via web, online brokers;
- la necessità, per gli assicuratori, di focalizzare il proprio impegno al fine di guadagnare competitività: integrazione fra canali distributivi, leveraging su nuove fonti di informazione, segmentazione delle proposte assicurative, maggior attenzione al rapporto con il cliente.
Si individuano, infine, quattro driver che influenzeranno la crescita futura del settore:
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l’evoluzione del comportamento della clientela assicurativa nei confronti dell’adozione di tecnologie digitali, strumenti attraverso cui effettuare il confronto e l’acquisto di tutte le categorie di prodotti assicurativi (compresi quelli vita): si tratta, essenzialmente, di social network, mobile Internet e strumenti interattivi;
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la collocazione del canale diretto quale strumento complementare alla consulenza finanziaria, in grado di aumentare le opportunità di confronto su prodotti, prezzi e servizi;
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maggiore interesse per la vendita diretta da parte di conglomerati finanziari, determinato dalla previsione che la crescita della redditività delle imprese assicuratrici sarà superiore a quella proveniente dalle attività bancarie;
- la crescita di “aggregators” e di altri tipi di consulenza online, con fusioni e acquisizioni fra i players minori (e l’espansione di quelli più grandi) e l’entrata nel mercato di operatori “non-tradizionali” (mortgage brokers, retailers e, persino, motori di ricerca).