“BUSINESS RISK” E "CUSTOMER RETENTION": METODI DI CALCOLO DEI MINORI UTILI DERIVANTI DAL MANCATO RINNOVO DEI CONTRATTI
A Logistic regression approach to estimating customer profit loss due to lapses in insurance
Montserrat Guillén Estany Ana María Pérez-Marín, Manuela Alcañiz
SSRN – Social Science Research Network
http://ssrn.com
Il focus del paper in esame è sulla gestione del “business risk”, ossia il rischio di forti oscillazioni nel volume di attività e nei margini ad esso relativi, nell’industria assicurativa.
La regolamentazione di settore – quale, ad esempio, “Solvency II” in Europa – sta ponendo alle imprese un numero crescente di sfide, che spesso richiedono di modificare le modalità con cui il “business risk” viene di norma misurato e gestito.
Gli autori effettuano uno studio sui casi di mancato rinnovo del contratto da parte della clientela e propongono una metodologia di valutazione della potenziale “profit loss” per l’impresa assicuratrice: in tal senso, viene descritto un reale “case study” che coinvolge due diverse linee di business.
L’analisi dell’utile generato dal cliente viene effettuata secondo tre dimensioni: storica, prospettica e potenziale. La prima dimensione considera i profitti generati in passato, mentre le altre due quelli generabili in futuro attraverso il mantenimento del contratto in essere (“prospective profit”) oppure attraverso la sottoscrizione di una polizza differente (“potential profit”). Su queste basi viene formulata l’aspettativa di minor utile in conseguenza della presenza di un “business risk”.
Un’applicazione empirica coinvolge un campione di clienti e, simultaneamente, diversi prodotti assicurativi. Si osserva come alcuni fattori (quali il sesso e lo stato civile) siano in grado di influenzare la possibilità di mancato rinnovo del contratto e , altresì, come alcune polizze (quali quelle malattia) ne siano più frequentemente colpite.
Vengono effettuati i calcoli relativi agli utili (“historical”, prospective” e “potential”) e, sulla base di tali calcoli, viene valutata la perdita totale che si prevede l’impresa possa subire in conseguenza del “business risk”. Si tratta di una valutazione e non di una vera e propria “misurazione”, ma è comunque indice, per l’assicuratore, delle risorse che occorre investire nella “fidelizzazione” della clientela. Possono essere poi applicate strategie di segmentazione, per decidere le modalità secondo cui investire tali risorse ai fini di “customer retention”.
La ricerca - concludono gli autori - può essere ulteriormente estesa al fine di delineare opportune misure in grado di rappresentare al meglio l’esposizione della compagnia al rischio di business, nel contesto delle metodologie “classiche” di misurazione del rischio.