DISTRIBUZIONE MULTICANALE: “CENTRO DI PROFITTO” PER L’ASSICURAZIONE DELL’AREA PACIFICO-ASIATICA
More than one approach: Alternative insurance distribution models in Asia-Pacific
David Pulido, Karen Grieve, Holger Kern. Con il contributo di: Peter Firth, Stephanie Gladstone, Terry Mezger, David Vicary
Deloitte – Global Financial Services Industry
http://www.deloitte.com/
Lo studio Deloitte sottolinea come l’industria assicurativa nei paesi dell’area pacifico-asiatica si stia ritagliando un ruolo di sempre maggior rilevo; per le imprese aumenta, di conseguenza, la necessità di sottoporre a revisione i propri modelli di business per garantire un successo duraturo sul mercato.
Secondo gli autori, uno degli “elementi chiave” di successo è rappresentato dalla distribuzione e dalla capacità degli assicuratori di trasformare quest’ultima da “centro di costo” a “centro di profitto”, attraverso lo sviluppo di apposite strategie “distribution-centric” in grado di coordinare i vari canali e porre gli assicuratori nella posizione di utilizzare la distribuzione come strumento di differenziazione e sviluppo.
Il rapporto, in particolare, prende in esame le reti distributive “emergenti” nella regione e sottolinea che un modello “one-size-fits-all” non costituisce la migliore soluzione possibile.
Al contrario, è vincente di un approccio “flessibile”, in grado di tener conto dei fattori specifici e peculiari di ciascun Paese, nonché delle differenze culturali – anche religiose - esistenti nell’area (compresa la diversa diffusione della “cultura assicurativa”).
Da parte degli assicuratori, ciò presuppone l’impegno per un solido sviluppo della “multicanalità”, strumento in grado di capitalizzare le opportunità offerte da questi dinamici mercati.
Alcuni esempi:
- la bancassicurazione è fra i canali distributivi più diffusi nell’area pacifico-asiatica e anche tra i più “flessibili”: infatti, è stata in grado di adattarsi a regolamentazioni bancarie anche molto diverse (per ragioni essenzialmente culturali e religiose) tra i paesi dell’area e ha saputo trovare, di conseguenza, anche un “mix distributivo” di prodotti specifici per venire incontro alle differenti necessità (ad esempio, mix caratterizzato da una forte componente di “finanza islamica” in paesi quali Malesia, Indonesia, Tailandia). Anche tra i paesi dell’area ad economia “avanzata”, però, il canale ha conosciuto un crescente sviluppo: in Giappone, ad esempio, la quota di mercato ad esso riferita risultava pari al 3,3% sul totale dei premi vita nel 2006, ma è prevista passare - grazie alla completa liberalizzazione introdotta nel 2007 - al 20-25% nel 2012 (con punte dell’80% della nuova produzione nel settore”annuities”);
- la “microassicurazione” (strumento assicurativo caratterizzato da premi e limiti di copertura poco elevati, destinato a potenziali assicurati a basso reddito). Molto diffusa in India, viene distribuita attraverso le istituzioni che offrono finanziamento per i “microprogetti” di sviluppo economico del territorio (“microfinance institutions”), ma anche cooperative di lavoro, sindacati, banche rurali;
- il telemarketing (promozione e vendita del prodotto assicurativo attraverso il telefono), che offre l’opportunità di raggiungere giornalmente un grande numero di clienti (con grande vantaggio sul fronte della”cost-effectiveness”);
- il “virtual marketing”, ove la promozione/distribuzione dei prodotti assicurativi avviene via internet, via telefono cellulare o anche attraverso “insurance terminals” elettronici (definiti anche “kiosks”), posizionati in aree strategiche. Presso tali “distributori” sono disponibili, ad esempio, polizze del ramo auto (soprattutto presso auto-officine e distributori di carburante); coperture per il rischio viaggi e vacanze (presso aeroporti, porti marittimi); coperture sanitarie (all’interno di case di cura e ospedali).