CANALI DISTRIBUTIVI ESCLUSIVI E NON ESCLUSIVI: ANCORA SULLE RAGIONI DELLA LORO COESISTENZA
U.W. Bloos, O. Schellenberger
Social Science Research Network
www.ssrn.com
Le ragioni della coesistenza di diversi canali distributivi nei mercati assicurativi è materia di grande importanza e attualità.
Un recente Paper cerca di far luce sul tema, ponendo attenzione soprattutto all’efficienza con cui sono forniti i servizi tipici dei diversi canali.
La coesistenza di diversi canali distributivi, in particolare di canali diretti e canali indipendenti, è da tempo oggetto di attenzione nella letteratura sull’assicurazione.
Secondo alcuni autori, risulta più efficiente distribuire i prodotti assicurativi attraverso canali diretti. Altri studiosi, invece, hanno evidenziato come la distribuzione tramite canali indipendenti - benché più costosa - trovi giustificazione nei maggiori servizi di consulenza per la scelta dei diversi prodotti assicurativi, che tipicamente sono connessi con questo tipo di canali.
Gli autori del presente paper, da un lato, riconoscono che il servizio di consulenza indipendente è un indubbio valore per il cliente; dall’altro, sostengono che anche i canali esclusivi - ad esempio quello agenziale - sono in grado di fornire servizi unici, in grado di riscuotere l’apprezzamento dei clienti.
Tenendo conto di tali aspetti, gli autori mostrano come - in un quadro formalizzato di contrattazione ottimale - la performance relativa dei diversi canali sia cruciale per spiegare la coesistenza degli stessi nel mercato, più di quanto non sia la presenza di imperfezioni del mercato o di consumatori con preferenze eterogenee.
Dimostrano, inoltre, che la regolamentazione volta a sanzionare comportamenti di vendita scorretti può influenzare in misura significativa il grado di attrattività dei differenti canali.