GERMANIA: GLI ASSICURATORI MALATTIA PUNTANO SULLA DIVERSIFICAZIONE DEI CANALI DISTRIBUTIVI
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Heijo Hauser, Managing Director di Tillinghast, ha dichiarato, presentando uno studio sull’argomento, che i maggiori assicuratori malattia stanno attribuendo grande importanza all’organizzazione della rete distributiva.
Le agenzie monomandatarie restano il canale principale; al secondo posto si pongono i broker, che evidenziano una tendenza decisamente al rialzo.
La spiegazione della maggior importanza acquisita dai broker, secondo Hauser, sta anche nella maggiore complessità delle polizze malattia e dalla conseguente ricerca, da parte della clientela, di una consulenza più “indipendente”.
Peso ridotto assume invece la distribuzione attraverso banche anche perché, per la loro complessità, le polizze malattia sono un prodotto assicurativo difficilmente vendibile allo sportello; stessa sorte è riservata alla vendita diretta. Comunque, le quote differiscono molto a seconda del tipo di prodotto – polizza globale o complementare - e di chi lo offre. Ancora diversa è poi la situazione nel caso di cooperazione con le casse malattia per le tariffe malattia complementari, che presenta buone prospettive di crescita.
Quanto alle aspettative del settore per il futuro della distribuzione, le reazioni sono piuttosto discordanti. Una certa identità di vedute si registra però in merito al ruolo rilevante degli agenti in esclusiva, che manterranno la loro posizione, e in merito a quello del canale bancario, che si ritiene non possa assumere grande rilevanza nel ramo malattia. Quanto alla vendita diretta, è scarsa la percentuale degli intervistati che pensa a questo canale in riferimento alla distribuzione della nuova produzione.