ASIMMETRIE INFORMATIVE E CONOSCENZA DEL CLIENTE: UNA FORMULA PER LA REDDITIVITÀ NEL MERCATO AUTO ISRAELIANO
A. Cohen
Social Science Research Network
www.ssrn.com
Gli effetti delle asimmetrie informative in assicurazione sono da tempo oggetto di dibattito scientifico. Tradizionalmente gli studi sono stati rivolti all’analisi della più evidente conseguenza di tali asimmetrie, ossia la selezione avversa, intesa in termini di comportamento dell’assicurato e di politiche preventive dell’assicuratore.
Raramente è stata invece approfondita la possibilità per la singola impresa assicuratrice di costruirsi un vantaggio competitivo proprio in relazione a questo fenomeno.
Si parla, in questa accezione, di “asimmetria dell’apprendimento” di informazioni relative al cliente, che si realizza quando l’assicuratore riesce a raccogliere informazioni aggiuntive sul cliente facendo leva sul consolidamento del rapporto, frutto di contratti a lungo termine o di contratti a rinnovo frequente.
L’autore prende in esame la capacità dell’impresa di trarre vantaggio dalla conoscenza specifica del cliente, analizzando un set di dati relativi alle coperture auto sottoscritte in Israele, dove, per ciascun cliente ricorrente, sono disponibili informazioni sulla qualità del rischio assicurato, sui sinistri e sul processo decisionale che porta l’assicurato a rinnovare la polizza alla scadenza.
Un elemento centrale nell’analisi è il contesto normativo. In Israele è fatto assoluto divieto di condividere tra le compagnie informazioni sulla clientela. Questo fattore rende l’asimmetria conoscitiva sul cliente fattore chiave nelle dinamiche concorrenziali.
L’analisi conferma il vantaggio competitivo di chi dispone di informazioni aggiuntive sul cliente. In particolare, l’autore sottolinea che:
- i profitti per l’assicuratore aumentano in presenza di clientela consolidata; l’aumento dell’utile è più pronunciato in relazione alla clientela con più bassi profili di rischio;
- i profitti per l’assicuratore aumentano in presenza di serie storiche più lunghe di informazioni attinenti il cliente.
La situazione si spiega grazie ad una politica tariffaria che prevede la riduzione dei premi in capo ai buoni clienti, politica che, da una parte, genera per l’assicuratore minori introiti ma, dall’altra, produce minori costi in quanto si ha in portafoglio clienti migliori e più conosciuti.