GIAPPONE: LA DISTRIBUZIONE DEI PRODOTTI ASSICURATIVI DANNI
The General Insurance Association of Japan
http://www.sonpo.or.jp
La recente pubblicazione del rapporto annuale da parte dell’Associazione delle imprese assicuratrici danni operanti in Giappone consente di trarre qualche indicazione sul locale sistema di distribuzione dei prodotti.
La vendita dei prodotti assicurativi danni in Giappone si fonda su tre forme distributive: l’agenzia, il broker e la vendita diretta.
Il canale agenziale risulta di gran lunga il più importante, intermediando il 92,8% della raccolta premi complessiva (dati 2005), seguito dalla distribuzione diretta, con il 7%, e dai broker, con appena lo 0,2%.
Le agenzie attive nel 2005 erano 266.753, un numero rilevante anche se in forte diminuzione rispetto alle 623.741 del 1996. Gli addetti alle vendite che, a vario titolo, lavorano per queste agenzie sono addirittura 1.873.000. La maggioranza degli agenti – il 78,2% - è in esclusiva, mentre il 21,8% è costituito da agenti plurimandatari.
I broker, figure di introduzione relativamente recente (aprile 1996), svolgono un ruolo ancora del tutto contenuto.
Agenti e broker, per poter operare, devono essere registrati presso l’autorità competente (Commissioner of the Financial Services Agency).
Nella distribuzione diretta, infine, operano funzionari e impiegati delle imprese di assicurazione. Nell’ambito di tale canale, si è soliti distinguere tra:
a) Special Trainees System: è un sistema tramite il quale l’impresa offre ai propri dipendenti corsi di formazione specifici al fine di consentire loro di operare in futuro quali agenti esclusivi a tempo pieno;
b) Chokuhan System: è la modalità distributiva più direttamente paragonabile ai nostri produttori; si tratta di personale dell’impresa assicurativa incaricato della vendita;
c) Vendita tramite il telefono, Internet, direct mail, ecc. E’ un sistema utilizzato in particolare da compagnie straniere o da imprese di nuova istituzione. I prodotti più diffusi tramite questo canale sono le polizze auto e le polizze infortuni.
Ricordiamo che il mercato assicurativo danni giapponese è, per dimensione, il quarto al mondo, con una raccolta premi che, nel 2005, ha superato i 100 miliardi di dollari.