PERCHÉ COESISTONO INTERMEDIARI ESCLUSIVI E INTERMEDIARI NON ESCLUSIVI. IL CASO DELLA GERMANIA
L. Trigo Gamarra
Universität Rostock
www.wiwi.uni-rostock.de
Uno studio dedicato all’apparente paradosso della coesistenza, in uno stesso mercato, di intermediari caratterizzati da costi differenti. Miopia del consumatore o diversità del servizio: una verifica della teoria condotta sul mercato assicurativo tedesco.
La distribuzione dei prodotti assicurativi avviene in Europa e nel mondo sia attraverso intermediari operanti in esclusiva (ad esempio, gli agenti monomandatari) sia tramite intermediari indipendenti (agenti plurimandatari o broker). Le evidenze empiriche mostrano che, mediamente, la distribuzione attraverso reti indipendenti risulta più costosa per le imprese di assicurazione e, in ultima analisi, per i clienti.
La teoria economica tenta di spiegare l’apparente paradosso della presenza contemporanea nello stesso mercato di due reti distributive con costi differenti attraverso due ipotesi. La prima è che, a causa delle imperfezioni del mercato, si realizzi un’asimmetria informativa a danno dei clienti: l’imperfetta conoscenza del mercato spiegherebbe quindi la scelta del distributore più costoso. La seconda ipotesi sostiene invece che il costo più elevato è giustificato da un maggior servizio offerto dalle reti indipendenti.
Il Paper qui presentato sottopone a verifica queste due ipotesi prendendo in esame la realtà del mercato assicurativo tedesco. Lo studio si basa su un’analisi di regressione multivariata delle risposte a 608 questionari, somministrati on-line a intermediari assicurativi tedeschi, sia esclusivi sia non esclusivi.
L'analisi mostra che gli intermediari non esclusivi tendono a specializzarsi nella distribuzione di prodotti assicurativi a elevata complessità e caratterizzati da un alto livello di servizio pre- e post-vendita. Altre variabili (come il livello della formazione professionale o l’appartenenza a organismi di rappresentanza professionale) sembrano confermare l’ipotesi che i costi di distribuzione più elevati del canale indipendente siano giustificati da un maggior servizio offerto.
In Germania emerge una tendenza alla segmentazione della distribuzione assicurativa. Da una parte le reti esclusive, che continuano a dominare nel comparto dei prodotti ad alta standardizzazione (ad esempio, le assicurazioni auto). Dall’altra, gli intermediari indipendenti, che operano per lo più nella distribuzione di prodotti assicurativi complessi e/o legati a importanti servizi di consulenza, come le assicurazioni malattia o di tipo pensionistico.
Il mercato della distribuzione assicurativa è quindi, secondo lo studio, in grado di trovare un assetto ottimale e, in assenza di interventi distorsivi, questo equilibrio si traduce in un vantaggio per i consumatori.